Müşteri adayı oluşturma: Bir kişi veritabanı nasıl oluşturulur?

Müşteri adayı oluşturmanın anlamının iş bağlamına bağlı olarak biraz değişebileceğini unutmamak önemlidir. B2C (işletmeden müşteriye) ortamlarda, müşteri adayı oluşturma genellikle bireysel tüketicilere odaklanır. Ancak, B2B (işletmeler arası) ortamlarda, bir müşteri adayı tüm şirket olabilir. Müşteri adayı oluşturma stratejileri oluştururken bu ayrım çok önemlidir.

Etkili müşteri adayı oluşturma stratejileri , müşteri adayı oluşturma anlamının nüanslarını dikkate alır. Bu stratejiler, tümü potansiyel müşteri adaylarını çekmek ve onlarla etkileşim kurmak için tasarlanmış içerik pazarlaması, sosyal medya kampanyaları veya e-posta pazarlamasını içerebilir. Ancak, bu stratejileri uygularken işletmelerin bireylerin kişisel bilgilerini korumak için GDPR gibi düzenlemelere uyması gerektiğini unutmamak çok önemlidir.

İşletmeler, müşteri adayı oluşturmanın anlamını tam olarak kavrayarak daha hedefli ve başarılı müşteri adayı oluşturma stratejileri geliştirebilir ve sonuçta kendi pazarlarında büyüme ve başarı sağlayabilir.

 

 

B2B Müşteri Adayı Oluşturma: İş Büyümesi için Stratejiler

Potansiyel müşteri yaratma stratejileri alanında, B2B müşteri adayı oluşturma , diğer işletmeleri hedefleyen şirketler için çok önemli bir odak noktası olarak öne çıkıyor. B2C yaklaşımlarının aksine, B2B müşteri adayı oluşturma genellikle daha uzun satış döngüleri, daha yüksek değerli işlemler ve daha karmaşık karar verme süreçlerini içerir. Bu, işletmelerin olası satış yaratma çabalarını özellikle B2B ortamına göre uyarlamalarını gerekli kılar.

Etkili B2B müşteri adayı oluşturma , hedef kitlenizi anlamakla başlar. Bu, kuruluşlardaki kilit karar vericileri belirlemek, sorunlu noktalarını anlamak ve sektörlerinde karşılaştıkları zorlukları tanımak anlamına gelir. Bu içgörüyü kazanarak, potansiyel B2B potansiyel müşterilerinde yankı uyandıran daha hedefli ve alakalı içerik oluşturabilirsiniz.

İçerik pazarlaması, B2B potansiyel müşteri yaratmada çok önemli bir rol oynar. Teknik incelemeler, vaka çalışmaları ve sektör raporları, düşünce liderliği oluşturmada ve yüksek kaliteli müşteri adaylarını çekmede özellikle değerlidir. Bu derinlemesine kaynaklar, B2B alıcılarının satın alma kararları verirken sıklıkla aradıkları ayrıntılı bilgileri sağlar. Web seminerleri ve sanal etkinlikler de B2B alanında giderek daha önemli hale geldi ve potansiyel müşteri adaylarıyla doğrudan etkileşim için fırsatlar sunuyor.

Gelişmiş Pazarlama Kanalları ve Performans Metrikleri

Ağ oluşturma, B2B müşteri adayı oluşturmanın temel taşı olmaya devam ediyor. Endüstri konferansları, ticari fuarlar ve profesyonel dernekler, bağlantılar kurmak ve ilişkileri beslemek için değerli platformlar sağlar. Dijital çağda, LinkedIn gibi platformlar, B2B potansiyel müşteri yaratma için vazgeçilmez hale geldi ve kilit endüstri profesyonelleriyle hedefli erişim ve ilişki kurmaya olanak tanıdı.

Hesap tabanlı pazarlama (ABM), B2B müşteri adayı oluşturmada çekiş kazanan başka bir stratejidir. Bu yaklaşım, kişiselleştirilmiş pazarlama çabalarıyla belirli yüksek değerli hesapları hedeflemeyi içerir. İşletmeler, kaynakları belirli bir potansiyel müşteri grubuna odaklayarak, ideal müşterilerinin ihtiyaç ve ilgi alanlarına doğrudan hitap eden son derece özel kampanyalar oluşturabilir.

E-posta pazarlaması, doğru yapıldığında, B2B potansiyel müşteri yaratma için güçlü bir araç olmaya devam ediyor. Segmentlere ayrılmış e-posta listeleri ve kişiselleştirilmiş içerik, satış hunisi aracılığıyla potansiyel müşterileri beslemeye yardımcı olabilir. Ancak, giderek kalabalıklaşan B2B gelen kutusunda spam olarak görülmekten kaçınmak için her iletişimde değer sağlamak çok önemlidir.

Arama motoru optimizasyonu (SEO) ve tıklama başına ödeme (PPC) reklamcılığı da kapsamlı bir B2B müşteri adayı oluşturma stratejisinin hayati bileşenleridir. İşletmeler, sektöre özel anahtar kelimeler için optimizasyon yaparak ve B2B hedef kitlelerine göre uyarlanmış açılış sayfaları oluşturarak, aktif olarak çözüm arayan nitelikli müşteri adaylarını çekebilir.

B2B müşteri adayı yaratma çabalarınızın başarısını ölçmek ve analiz etmek çok önemlidir. Temel performans göstergeleri, dönüşüm oranları, olası satış başına maliyet ve olası satış kalite puanları gibi metrikleri içerebilir. Bu metrikleri düzenli olarak gözden geçirmek, stratejilerinizin sürekli olarak iyileştirilmesine olanak tanır.

Başarılı B2B müşteri adayı oluşturmanın, genellikle sektörünüze ve hedef kitlenize göre uyarlanmış bu stratejilerin bir karışımını gerektirdiğini unutmamak önemlidir. Sürekli olarak değer sağlayarak, ilişkiler kurarak ve potansiyel B2B müşterilerinizin ihtiyaçlarına uyum sağlayarak, işletmenizin büyümesini sağlamak için nitelikli müşteri adaylarından oluşan sağlam bir boru hattı oluşturabilirsiniz.

Potansiyel müşteri yaratma neden önemlidir?

Hepimizin okulda öğrendiği gibi, herhangi bir işin temeli kar elde etmektir. Ama şu soruyu soralım, işimizde kim kar ediyor? Ürünlerimizi ve hizmetlerimizi satın alan müşterilerimiz – onlarsız yapamazdık. Ancak müşteriler sadece gökten düşmezler ve bu nedenle çevrimiçi pazarlamanın onları sürekli olarak çekmesi gerekir. Böylece bir gün, müşteri adayı düzenli müşterimiz olacak.

Müşteri adayı edinme sürecinin tamamı iki bölümden oluşur:

• Bir iletişim formu (veya başka bir tür potansiyel müşteri oluşturma biçimi) yerleştirdiğiniz web sitenize mümkün olduğunca çok sayıda alakalı kullanıcı çekmek
• Sitede bulunan kullanıcıyı size gönüllü olarak veri göndermesi için motive edin ve ikna edin

Pazarlama potansiyel müşteri türleri

Pazarlama boyunca, farklı müşteri adayı türleri , satış ve pazarlama faaliyetlerini etkili bir şekilde yönlendirmeye yardımcı olur. Bu türler genellikle müşteri olmaya ne kadar yakın olduklarına göre kategorize edilir.

• Soğuk Müşteri Adayları – potansiyel müşteriler olarak tanımlanan ancak henüz iletişime geçilmemiş veya iletişim kurulmamış müşteri adaylarıdır. Satış sürecinin başındadırlar ve genellikle müşteri olmak için çok çaba gerektirirler.

Bir örnek:

Bölgesel bir bankanın pazarlama müdürü olduğunuzu ve özellikle üniversite öğrencileri olmak üzere genç müşteri sayısını artırmaya çalıştığınızı hayal edin. Bu stratejinin bir parçası olarak, potansiyel müşteriler oluşturmak için bir rekabet kullanmaya karar verirsiniz. “Bankamızla geleceğini planla” adlı finans çalışmalarına odaklanan bir yarışma düzenliyorsunuz. Yarışmaya katılan tüm katılımcılar, onlarla daha önce iletişim kurmadığınız ve banka ile ilişkileri yeni yeni gelişmeye başladığı için soğuk müşteri adayı olarak kabul edilir. Bu potansiyel müşteriler, rekabete olan ilgileri nedeniyle bankanın ürün ve hizmetleriyle potansiyel olarak ilgilenirler.

• Sıcak Müşteri Adayları – bir ürün veya hizmete zaten bir miktar ilgi göstermiş olan müşteri adaylarıdır. Bu müşteri adayları zaten ürününüz/hizmetiniz hakkında temel bilgilerden daha fazlasına sahiptir ve satış sürecinde ilerlemeleri ve sıcak potansiyel müşteriler haline gelmeleri daha olasıdır.

Örneğin:

İşletmeler için bulut çözümleri sunan bir şirkette pazarlama müdürü olduğunuzu varsayalım. Şirketiniz kısa bir süre önce “Bulut Teknolojileri ile Verimliliği Artırma” konulu bir webinara ev sahipliği yaptı. Web seminerine kaydolurken, katılımcıların oturum açmaları ve ad, e-posta adresi, şirket adı dahil olmak üzere iletişim bilgilerini vermeleri ve mevcut bulut teknolojileri kullanımlarıyla ilgili iki soruyu yanıtlamaları gerekiyordu. Katılımcılardan biri, bulut hizmetlerine geçmeyi düşünen orta ölçekli bir şirketten bir BT yöneticisiydi. Web semineri sırasında çok aktifti ve özel sorular sordu. Web seminerinden sonra, tüm katılımcılara sunulan materyalleri indirdi. Bu BT yöneticisi, konuya ilgi gösterdiği ve tartışmaya aktif olarak katıldığı için sıcak bir lider olarak kabul edilir, bu da sunulan çözümlere daha yüksek düzeyde ilgi gösterdiğini gösterir.

• Sıcak Müşteri Adayları – Yakın gelecekte satın alınmaya hazır olan müşteri adayları. Bu tür bir müşteri adayı, yakın gelecekte bir satın alma işlemi yapmak için gerekli tüm bilgilere sahiptir.

Örnek:

Küçük ve orta ölçekli işletmelere ulaşmak için bir çevrimiçi pazarlama kampanyası uyguladınız. Web sitenizi ziyaret edenlerden biri, orta ölçekli bir muhasebe firmasının sahibi, iş operasyonlarını önemli ölçüde kolaylaştırabilecek muhasebe süreci otomasyonu sunduğu için dikkatini çeken bir reklama tıkladı. Çeşitli ürün sayfalarına göz attıktan sonra, bu ziyaretçi “Otomasyonun Günlük Muhasebenizi Basitleştirmesinin 5 Yolu” başlıklı ücretsiz bir e-kitap indirdi. E-kitabı indirmek için adını, e-posta adresini ve şirket adını sağlayan bir form doldurması gerekiyordu. Formu doldururken, ek ürün bilgileri almayı kabul ettiğini belirten bir kutuyu işaretledi. Muhasebe firmasının sahibi, şirketin özel çözümlerine ilgi duyduğunu ifade ettiği ve iletişim bilgilerini verdiği için “sıcak bir lider” olarak kabul edilir. Pazarlama ekibi artık bu müşteri adayını takip edebilir, ona daha kişiselleştirilmiş bilgiler sağlayabilir ve onu kademeli olarak bir satın alma işlemine yönlendirebilir.

• Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları (MQL’ler) – Bu müşteri adayları, katılımlarına ve ilgilerine bağlı olarak daha fazla satış çabası için uygun olarak nitelendirilmiştir. MQL’ler tipik olarak belirli pazarlama kriterlerini karşılayan veya pazarlama kampanyalarıyla yeterli düzeyde ilgilenmiş olan müşteri adaylarıdır.

Örneğin:

Diyelim ki küçük işletmeler için bulut depolama sağlayan bir şirkette pazarlama müdürüsünüz. Bir pazarlama kampanyasının parçası olarak, kısa bir süre önce veri güvenliğini artırmak için bulut depolamanın faydaları hakkında bir dizi blog yazısı yayınladınız. Blog okuyucularından biri olan küçük bir işletme sahibi, fiyatlandırma ve planlar hakkında daha fazla bilgi almak için makaleyi okuduktan sonra web sitenizde bir form doldurdu. Formda, bir yedekleme çözümü aradığını ve çözümü önümüzdeki üç ay içinde uygulamak istediğini belirtti.

• Satış Nitelikli Müşteri Adayları (SQL) – satış departmanına iletilen ve doğrudan satış çağrısı için hazırlanan müşteri adaylarıdır. Bu müşteri adayları genellikle satın alma konusunda çok özel bir ilgiye sahiptir ve müşteri olmaya yakındır.

Örneğin:

İnşaat şirketleri için proje yönetimi yazılım çözümleri sunan bir şirkette pazarlama müdürü olduğunuzu varsayalım. Pazarlama stratejinizin bir parçası olarak, proje yönetimi yazılımının inşaat projelerinde verimliliği nasıl artırabileceğine ve maliyetleri nasıl azaltabileceğine dair eğitici web seminerleri de dahil olmak üzere çeşitli çevrimiçi kampanyalar başlattınız. Web seminerlerinden birinde, büyük bir inşaat şirketinden bir proje yöneticisi, yazılımınızı şirketinin mevcut sistemlerine entegre etme hakkında aktif olarak özel sorular sordu. Web seminerinden sonra bu yönetici, web sitenizde bir iletişim formu doldurarak şirketinin özel gereksinimlerini ve yazılım özelleştirme seçeneklerini tartışmak için bir satış temsilcisiyle yüz yüze görüşme talep etti.

Gelen ve giden Müşteri Adayı Oluşturma

Gelen ve giden müşteri adayı oluşturma arasındaki farkı anlamak, erişiminizi ve etkinliğinizi en üst düzeye çıkaran kapsamlı bir pazarlama stratejisi geliştirmek için çok önemlidir. Her bir yaklaşımı ayrıntılı olarak inceleyelim:

Gelen Müşteri Adayı Oluşturma

Gelen müşteri adayı oluşturma , değerli içerik ve ilgi çekici deneyimler aracılığıyla potansiyel müşterileri işletmenize çekmeye odaklanır. Bu strateji, hedef kitlenizin ihtiyaçlarını ve ilgi alanlarını ele alan ve onları ürünlerinizi veya hizmetlerinizi aramaya teşvik eden yüksek kaliteli içerik oluşturmaya odaklanır. Yaygın yöntemler şunları içerir:

• İçerik Pazarlama: Yararlı bilgiler sağlayan blog gönderileri, videolar ve infografikler üreterek markanızı sektörünüzde bir otorite haline getirmenize yardımcı olur.
• Arama Motoru Optimizasyonu (SEO): Web sitenizi ve içeriğinizi arama motoru sonuçlarında daha üst sıralarda yer alacak şekilde optimize ederek potansiyel müşteri adaylarının sizi bulmasını kolaylaştırır.
• Sosyal Medya Katılımı: İçerik paylaşmak ve hedef kitlenizle etkileşim kurmak için Facebook, Instagram ve LinkedIn gibi platformları kullanmak, dönüşümlere yol açabilecek ilişkiler geliştirmek.
• E-posta Pazarlama: Potansiyel müşterileri beslemek ve onları teklifleriniz hakkında bilgilendirmek için hedefli haber bültenleri ve promosyon e-postaları göndermek.

Gelen müşteri adayı oluşturmanın temel amacı, sunduğunuz değer nedeniyle müşterilerin size geldiği kendi kendini idame ettiren bir döngü oluşturmaktır. Bu yaklaşım yalnızca potansiyel müşteri oluşturmaya yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda müşteriler arasında güven ve sadakat oluşturur.

Giden Müşteri Adayı Oluşturma

Giden müşteri adayı oluşturma, ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında henüz bilgi sahibi olmayabilecek potansiyel müşterilere proaktif olarak ulaşmayı içerir. Bu strateji daha doğrudandır ve genellikle aşağıdaki gibi yöntemleri içerir:

• Soğuk Arama: Satış temsilcileri, ürün veya hizmete ilgi uyandırmayı amaçlayan telefon görüşmeleri yoluyla potansiyel müşteri adaylarıyla iletişim kurar.
• Soğuk E-posta Gönderme: İlgi uyandırmak ve bir sohbet başlatmak amacıyla potansiyel müşterilere istenmeyen e-postalar göndermek.
• Sosyal Satış: Satış uzmanlarının bağlantı kurabileceği ve ilişkiler kurabileceği LinkedIn gibi sosyal medya platformlarında potansiyel müşteri adaylarıyla etkileşim kurmak.
• Doğrudan Posta Kampanyaları: Dikkatlerini çekmenin bir yolu olarak hedeflenen potansiyel müşterilere fiziksel pazarlama materyalleri göndermek.

Giden müşteri adayı oluşturma süreci tipik olarak ideal müşteri profillerini (ICP’ler) belirlemeyi, kitleleri segmentlere ayırmayı ve belirli ihtiyaçlara hitap eden özel mesajlar oluşturmayı içerir. Bazı insanlar bu taktiği müdahaleci bulsa da, işletmelerin karar vericilerle doğrudan iletişim kurmasını sağlar ve dikkatli bir şekilde yapıldığında çok etkili olabilir.

En yaygın müşteri adayı oluşturma stratejileri

Web (Potansiyel Müşteri Oluşturma Açılış Sayfası)

Potansiyel müşteri oluşturmaya yönelik temel yaklaşımlardan biri, en yüksek dönüşüm oranıyla gerekli potansiyel müşterileri oluşturmak için özel olarak tasarlanmış açılış sayfasıdır (yani, web sitenizin bir alt sayfası). Belirli bir açılış sayfası oluştururken, aşağıdaki kuralları hatırlamak önemlidir:

• Web sitesinin sadeliği – dedikleri gibi, sadelikte güzellik var. Ürününüzü/hizmetinizi açılış sayfasında mümkün olduğunca açık ve basit bir şekilde satmaya çalışın. Kullanıcılar web’de birkaç saniye sonra dikkatlerini kaybederler, bu yüzden onlarla etkileşim kurun! Basit, açık ve öz bir şekilde bir ipucu bırakmaları için onları motive etmeniz gerekir. Bu, dönüşüm oranınızı artıracaktır.
• Form sadeliği – formunuzu oluştururken aynı kurallara uyun. Kullanıcının karısının adını, köpeğinin adını veya kan grubunu sormayın. Temel bilgilere, tercihen e-postaya bağlı kalın. Bu sizin için ağırlığınca altın değerinde. Tabii ki, form ad ve soyad gibi zorunlu alanları içermelidir. Alternatif olarak, veritabanında kullanıcı segmentleri oluşturmanıza yardımcı olacak bir doğum tarihi veya istediğiniz başka bir soru ekleyebilirsiniz.
• Görsel kimlik (markalaşma) – görünümün önemini küçümsemeyin. Potansiyel müşteri bulma alt sayfasını kurumsal renklerinizde tasarlayın. Bir tasarım kılavuzunuz varsa, onu takip edin. Formlar, harekete geçirici mesaj düğmeleri vb. gibi tüm öğeler markanızla aynı olmalıdır. Bu şekilde kullanıcı kendini tamamen farklı bir sitedeymiş gibi hissetmez ve markanızla görsel temasını kaybeder.
• Sosyal kanıt (incelemeler) – memnun müşterilerden gelen yorumları yayınlamaktan korkmayın. Bu, ürününüze/hizmetinize güvenilirlik katacak ve sonuçta dönüşüm oranınızı artırmanıza yardımcı olacaktır. Dünyanın görmesi için olumlu yorumlar yayınlayın.
• Harekete geçirici mesaj düğmeleri (CTA düğmeleri) sitenizdeki kullanıcılara ne yapmaları gerektiğini söyler, aksi takdirde yapmazlar! “İndir”, “Ücretsiz deneme”, “Şimdi kaydolun”, “Denemek istiyorum”, “Demo videosunu izleyin” ve “Ücretsiz e-kitap indirin”. Bunlar, CTA düğmelerinde yaygın olarak kullanılan ifadelerden sadece birkaçıdır.

Örnek:

Bulut şirketi Dropbox, iyi açılış sayfalarının nasıl oluşturulacağını biliyor. Özellikle, 2 CTA düğmesine (Planınızı bulun ve ücretsiz kaydolun) ve basitçe yerleştirilmiş “700 milyondan fazla kayıtlı kullanıcıya katılın…”.

Ücretsiz abonelik/deneme

Potansiyel müşteri yaratma stratejilerinin bu ilkesi günümüzde oldukça yaygındır. Esas olarak, yazılım, çeşitli pazarlama veya BT araçları, akış hizmetleri vb. gibi aylık abone olduğunuz hizmetler dünyasında kullanılır. Potansiyel müşterilerinize aracınızın 7 veya 14 günlük ücretsiz bir sürümünü sunun. Bu karşılıksız bir dünya olduğu için, karşılığında ayrıntılarını sormaktan korkmayın. Aracınızın/yazılımınızın kayıt şartına bağlı olarak deneme sürümünü kullanın. Kaydolduktan sonra, kullanıcının bilgileri veritabanınızda zaten bulunur ve bunları pazarlama iletişimlerinizde kullanabilirsiniz.

Örnek:

Harika bir müşteri adayı oluşturma fırsatı. Basit ve minimalist açılış sayfasına dikkat edin.

E-kitap

E-kitap veya elektronik kitap, bir kitabın çeşitli dijital cihazlarda okunabilen dijital bir versiyonudur. Bu nedenle e-kitaplar, pazarlama kampanyalarınız için harika bir potansiyel müşteri yaratma aracıdır. Potansiyel müşteri oluşturmak için e-kitapları nasıl kullanıyorsunuz? İşte önerilen bazı ipuçları.

• Hedef içerik: Hedef kitleniz için değerli ve çekici bir e-kitap oluşturun. Belirli bir soruna yönelik bir çözüm, yardımcı ipuçları, uzman rehberliği ve tavsiyesi veya potansiyel müşterilerinizin ilgilenebileceği bir konu hakkında derinlemesine bilgi olabilir.
• Açılış Sayfası: E-kitabı tanıtmak için kullanılacak bir sayfa (açılış sayfası) oluşturun. Açılış sayfasını oluştururken, (web) açılış sayfası bölümünde özetlediğimiz kurallara uyun.
• Form: Açılış sayfası, e-kitap indirmeye erişmek için bir form içermelidir. Bu, yürüttüğünüz herhangi bir olası satış yaratma kampanyası için bir gereklilik olmalıdır.
• Medya kampanyaları: E-kitabı sosyal medya, haber bültenleri, PPC reklamları, bloglar ve makaleler gibi çeşitli kanallar aracılığıyla tanıtın.
• Takip stratejileri: Potansiyel müşterileriniz olduğunda, onlarla çalışmayı unutmayın! Kişilerinizin ilgisini canlı tutmak için bir takip stratejisi uygulayın. Örneğin, ek bilgiler içeren bir dizi takip e-postası gönderebilir, danışmanlık hizmeti sunabilir veya ürününüzle ilgili başka hizmetler sunabilirsiniz.
• Analiz edin ve optimize edin: Kampanyanın performansını değerlendirin ve e-kitabın olası satış yaratmaya nasıl katkıda bulunduğunu analiz edin. E-kitabınızla ne kadar etkili bir şekilde potansiyel müşteri oluşturduğunuzu değerlendirmek için Google Analytics veya diğer CRM araçları gibi araçları kullanın.

Örnek:

İyi tasarlanmış bir e-kitap müşteri adayı oluşturma açılış sayfası böyle görünür.

Çevrimiçi Web Seminerleri

Son yıllarda, Web Seminerleri olası satış yaratma için en popüler pazarlama araçlarından biri haline geldi. Ve neden bu? Çünkü hedef kitlenize ulaşmanın, markanızı güçlendirmenin ve kaliteli iş fırsatları oluşturmanın etkili bir yoludur. Web seminerlerinin kaliteli bir müşteri adayı veritabanı oluşturmanıza yardımcı olabileceği bazı önemli yolları burada bulabilirsiniz.

• Uzmanlık ve güven oluşturun: Web seminerleri, uzmanlığınızı sergilemek ve sektördeki konumunuzu güçlendirmek için bir platform sağlar. Değerli ve faydalı bilgiler sağlayarak potansiyel ve mevcut müşterilerle güven ve ilişkiler kurabilirsiniz.
• Nitelikli müşteri adayları oluşturun: Web seminerleri, katılımcılardan ad, e-posta gibi iletişim bilgilerini ve bazen meslekleri veya sektörleriyle ilgili ayrıntıları toplamanıza olanak tanıyan kayıt gerektirir. Bu bilgiler daha sonra hedefli pazarlama kampanyaları ve takip iletişimleri için kullanılabilir. Bu ek bilgiler, veritabanınızı bölümlere ayırmanıza ve onlarla çok daha kişiselleştirilmiş bir şekilde iletişim kurmanıza da olanak tanır.
• İçerik oluşturma: Web semineri içeriği kaydedilebilir ve blog gönderileri, sosyal medya videoları ve hatta podcast’ler gibi çeşitli amaçlar için kullanılabilir. İçeriğin bu çoklu kullanımı, pazarlama kampanyalarının YG’sini (ROAS, PNO) artırır.

Yarışma

Yarışmalar, potansiyel müşteri veritabanınızı etkili bir şekilde doldururken markanıza ilgi uyandırmanın mükemmel bir yoludur. Ancak, bu stratejinin kendine özgü kuralları vardır. Potansiyel müşteriler oluşturmak için yarışmaları kullanmaya yönelik temel adımlar ve stratejiler şunlardır:

• Hedefler belirleyin: Bir müşteri adayı oluşturma yarışması düzenlemeden önce, KPI’larınızı (temel performans göstergeleri) net bir şekilde tanımlayın. Belirli sayıda potansiyel müşteri oluşturmak mı istiyorsunuz yoksa öncelikle olası satış başına maliyet (CPL) veya dönüşüm oranıyla mı ilgileniyorsunuz?
• Kazanan için çekici bir ödül seçin: Ödül yeterince cazip ve motive edici olmalıdır. Ödül, markanız veya ürünlerinizle ne kadar çok ilgiliyse, sunduğunuz ürüne gerçek bir ilgi duyan kaliteli potansiyel müşterileri çekme olasılığı o kadar yüksektir. Kahve çekirdeği satıyorsanız, bir spa kuponu için yarışma yapmayın (örneğin); Yalnızca düşük kaliteli potansiyel müşteriler elde edersiniz. Bunun yerine, bir kahve aboneliği veya seçtiğiniz bir kahve seti için bir yarışma düzenleyin.
• Bunu bir form olmadan yapamazsınız: Diğer stratejiler için olduğu gibi burada da aynı kurallar geçerlidir. Form sizin en iyi arkadaşınızdır; onsuz , hiçbir potansiyel müşteri olmazdı. Aynı şekilde, yarışmanın kendisinin de şartlı olması gerekir, bu nedenle yalnızca temel iletişim bilgilerini (ad, soyad) almayın, aynı zamanda iki veya üç ek soru denemekten çekinmeyin.
• Rekabeti teşvik etmek: Rekabeti mevcut tüm kanallar aracılığıyla aktif olarak tanıtın: sosyal medya, e-posta kampanyaları, web siteniz, bloglarınız veya reklamlarınız (ör. PPC).
• Analiz ve takip: Yarışmadan sonra, başarısını ve toplanan verileri analiz edin. Hangi kanalların ve biçimlerin en etkili olduğunu değerlendirin. Gelecekteki kampanyaları düzenlemek için bu bilgileri kullanın. Katılımları için teşekkür etmek, özel teklifler veya gelecekteki yarışmalar hakkında hatırlatmalar yapmak gibi katılımcıları takip etmeyi unutmayın.

Bülten Aboneliği

Haber bültenleri, dijital pazarlamanın en önemli araçlarından biridir. Yalnızca potansiyel müşteriler oluşturmakla kalmaz, aynı zamanda takip, elde tutma ve daha fazla pazarlama iletişimi için de oluştururlar.

• Onları abone olmaya motive edin: İnsanların bülteninize kaydolmasını sağlamak ister misiniz? Karşılığında onlara değerli ve motive edici bir şey teklif edin ! Örneğin, özel içeriğe, indirim kuponuna, ilginç bir e-kitaba veya ücretsiz bir web seminerine erişim (bunu farklı stratejiler arasında bir bağlantı olarak düşünün).
• Çekici bir abonelik formu oluşturun : Evet, başka bir form ve yine zaman ayırmanız gerekiyor. Kayıt formu basit ve görsel olarak çekici olmalıdır. Bir bakışta görülebileceği bir web sitesine yerleştirin. Açılır pencere veya diğer etkileşimli formatlar (çarkıfelek gibi) gibi modern araçları kullanmaktan korkmayın. Haber bülteni için – basit tutun.

En İyi Müşteri Adayı Oluşturma Araçları

Doğru müşteri adayı oluşturma yazılımını ve müşteri adayı yönetimi araçlarını seçmek, müşteri adayı oluşturma stratejilerinizi en üst düzeye çıkarmak için çok önemlidir. Mükemmel müşteri adayı yakalama araçlarını bulma süreci zaman, yatırım ve kapsamlı değerlendirme gerektirir. Aramanızı kolaylaştırmaya yardımcı olmak için, başarılı pazarlamacılar tarafından kullanılan en etkili müşteri adayı oluşturma platformlarının ve müşteri adayı yetiştirme yazılımlarının kapsamlı bir listesini derledik:

• HubSpot – Güçlü müşteri adayı oluşturma yazılımı ve CRM yetenekleri sunan hepsi bir arada bir gelen pazarlama platformu.
• Mailchimp – E-posta pazarlama otomasyonu ile tanınan, potansiyel müşteri yetiştirme ve damla kampanyaları için mükemmeldir.
• Marketo – B2B müşteri adayı oluşturmaya odaklanan orta ve büyük ölçekli işletmeler için ideal olan kapsamlı bir pazarlama otomasyon aracı.
• Salesforce – Entegre müşteri adayı yönetimi araçlarına ve pazarlama özelliklerine sahip güçlü bir CRM sistemi.
• Leadpages – Etkili müşteri adayı yakalama için yüksek dönüşüm sağlayan açılış sayfaları oluşturma konusunda uzmanlaşmıştır.
• Unbounce – Açılış sayfaları için A/B testine odaklanarak olası satış yaratma yatırım getirisini artırır.
• LinkedIn Sales Navigator – LinkedIn’de B2B müşteri adayı oluşturma ve sosyal satış için birinci sınıf bir araç.
• Google Reklamları – PPC potansiyel müşteri yaratma için gereklidir ve hedefli çevrimiçi reklam kampanyalarına izin verir.
• Meta Potansiyel Müşteri Reklamları – Facebook, Instagram ve WhatsApp platformlarında potansiyel müşteri oluşturmayı kolaylaştırır.
• OptinMonster – Müşteri adayı yakalama için pop-up oluşturma ve çıkış amacı teknolojisinde uzmanlaşmıştır.
• Damla – E-ticaret için özel olarak tasarlanmıştır, gelişmiş e-posta pazarlama otomasyonu ve müşteri adayı puanlaması sunar.

Müşteri adayı oluşturma yazılımınızı seçerken, entegrasyon yetenekleri, ölçeklenebilirlik ve belirli müşteri adayı oluşturma hedeflerinizle uyum gibi faktörleri göz önünde bulundurun. Unutmayın, en etkili müşteri adayı oluşturma sistemi, genel pazarlama stratejinize sorunsuz bir şekilde uyan ve yüksek kaliteli müşteri adaylarını çekmenize, etkileşim kurmanıza ve dönüştürmenize yardımcı olan sistemdir.

Yapay Zeka Müşteri Adayı Oluşturma

Yapay Zeka (AI), müşteri adayı oluşturma ortamında devrim yaratıyor ve işletmelerin yüksek kaliteli müşteri adaylarını belirlemesi, etkileşim kurması ve dönüştürmesi için benzeri görülmemiş fırsatlar sunuyor. Yapay zeka odaklı müşteri adayı oluşturma araçları , büyük miktarda veriyi analiz etmek, müşteri davranışını tahmin etmek ve erişimi geniş ölçekte kişiselleştirmek için makine öğrenimi algoritmalarından yararlanır.

Bu gelişmiş sistemler, müşteri adayı puanlamasını otomatikleştirebilir, en umut verici potansiyel müşterilere öncelik verebilir ve hatta pazarlama stratejilerine rehberlik etmek için tahmine dayalı içgörüler oluşturabilir. Yapay zeka sohbet robotları ve sanal asistanlar , web sitesi ziyaretçileriyle 7/24 etkileşim kurmak ve doğal dil işleme yoluyla potansiyel müşterileri nitelendirmek için giderek daha fazla kullanılıyor.

Ayrıca yapay zeka, reklam hedeflemesini optimize edebilir, e-posta pazarlama kampanyalarını kolaylaştırabilirve her potansiyel müşteri adayı için en etkili içeriği ve zamanlamayı belirleyerek sosyal medya erişimini artırabilir. Yapay zeka teknolojisi gelişmeye devam ettikçe, modern müşteri adayı oluşturma stratejilerinin vazgeçilmez bir bileşeni haline geliyor ve işletmelerin manuel çabayı ve insan hatasını azaltırken daha yüksek dönüşüm oranları ve yatırım getirisi elde etmelerini sağlıyor.

E-ticaret Müşteri Adayı Oluşturma Örnekleri

E-ticaret işletmeleri, dijital yapıları ve tüketicilerle doğrudan bağlantıları nedeniyle olası satış yaratma için benzersiz fırsatlara sahiptir. İşte başarılı e-ticaret şirketleri tarafından kullanılan birkaç etkili müşteri adayı oluşturma stratejisi:

1. İnteraktif Ürün Testi

Bir çevrimiçi kozmetik perakendecisi, web sitesinde bir “Cilt Tipi Testi” uygular. Ziyaretçiler cilt endişeleri, günlük rutinleri ve tercihleri hakkındaki soruları yanıtlar. Katılımcılar, e-posta adresleri karşılığında kişiselleştirilmiş ürün önerileri ve ilk satın alımları için özel bir indirim kodu alırlar.

2. Sınırlı Süreli Ücretsiz Kargo Açılır Penceresi

Bir moda e-ticaret sitesi, ziyaretçinin e-posta adresi karşılığında ilk siparişte ücretsiz gönderim sunan bir çıkış amaçlı açılır pencere kullanır. Bu, aksi takdirde bir satın alma işlemi yapmadan siteden ayrılabilecek kullanıcılardan gelen potansiyel müşterileri yakalar.

3. Özel Erken Erişim

Bir elektronik e-ticaret mağazası, aboneler için yeni ürün lansmanlarına erken erişim sunar. Ziyaretçiler, genel halktan önce yaklaşan sürümler hakkında bilgilendirilmek için e-postalarıyla kaydolabilir, bu da bir ayrıcalık ve aciliyet duygusu yaratır.

4. Kullanıcı Tarafından Oluşturulan İçerik Yarışması

Bir ev dekorasyonu çevrimiçi mağazası, müşterilerin mağazanın ürünlerini kullanarak dekore ettikleri alanların fotoğraflarını gönderdiği bir sosyal medya yarışması düzenliyor. Katılmak için katılımcıların e-postalarını ve kullanılan ürünlerin bağlantılarını sağlamaları gerekir. Bu, potansiyel müşteriler yaratırken aynı zamanda pazarlama için özgün içerik oluşturur.

5. Sanal Deneme Aracı

Bir gözlük e-ticaret sitesi, artırılmış gerçeklik kullanarak sanal bir deneme özelliği sunar. Favori stillerini kaydetmek veya sanal deneme resimlerini almak için kullanıcıların bir hesap oluşturmaları veya e-posta adreslerini vermeleri gerekir.

 

6. Sadakat Programı Lansman Öncesi

Bir gurme gıda e-ticaret platformu, yaklaşmakta olan bir sadakat programını duyurdu. İlgilenen müşteriler, e-posta adreslerini vererek, program başladığında erken erişim ve bonus puanlar vaat ederek bir bekleme listesine katılabilirler.

7. Terk Edilmiş Alışveriş Sepeti E-posta Serisi

Bir dış mekan ekipmanı çevrimiçi mağazası, terk edilmiş bir alışveriş sepeti kurtarma stratejisi uygular. Bir kullanıcı sepetine ürün eklediğinde ancak satın alma işlemini tamamlamadığında, sepetini kaydetmek için e-postasını girmesi istenir. Bu, hatırlatıcılar ve potansiyel olarak özel teklifler içeren bir dizi takip e-postası başlatır.

8. İndirilebilir Satın Alma Rehberi

Bir tüketici elektroniği e-ticaret sitesi, kameralar veya ev sinema sistemleri gibi karmaşık ürünler için kapsamlı satın alma kılavuzları sunar. Kullanıcılar, ürün karşılaştırmalarını ve uzman tavsiyelerini içeren bu ayrıntılı PDF’leri indirmek için e-posta adreslerini sağlar.

9. Flaş Satış Bildirim Listesi

Çok markalı bir moda e-ticaret platformu, kullanıcıların flaş satış bildirimlerine kaydolmalarına olanak tanır. Aboneler, e-posta ve moda tercihlerini sağlayarak, en sevdikleri markalarda veya ürün kategorilerinde sınırlı süreli indirimler hakkında erken uyarılar alır.

10. Abonelik Kutusu Teaser’ı

Esnaf bir gıda e-ticaret mağazası, aylık bir abonelik kutusu sunar. E-posta kayıtları karşılığında geçmiş kutulardaki ürünleri içeren ücretsiz bir tarif e-kitabı sunarlar ve küratörlüğünde teklifleriyle ilgilenen kullanıcılardan potansiyel müşteriler oluştururlar.

Bu örnekler, e-ticaret işletmelerinin potansiyel müşteriler oluşturmak için dijital platformlarından, ürünlerinden ve müşteri etkileşimlerinden nasıl yararlanabileceklerini göstermektedir. Önemli olan, müşterinin ilgi alanlarına ve satılan ürünlere uygun değer sunarken, müşteri adayı yakalama sürecini mümkün olduğunca sorunsuz ve cazip hale getirmektir.

Kampanyalarınız için hangi potansiyel müşteri yaratma metriklerini izlemeli ve değerlendirmelisiniz?

CPL (Müşteri Adayı Başına Maliyet)

Potansiyel müşteri başına maliyet (CPL), potansiyel müşteri yaratma kampanyalarındaki en önemli metriklerden biridir. Bir pazarlama kampanyasında potansiyel müşteri oluşturmanın toplam maliyetini gösteren bir metriktir. CPL, pazarlama kampanyalarının etkinliğini değerlendirmenin anahtarıdır. CPL’nin hesaplanması çok kolaydır. Kampanyanın toplam maliyetini potansiyel müşteri sayısına bölersiniz.

Source: Snigel.com

Örneğin, bir olası satış yaratma kampanyasına 10.000 TL harcarsanız ve 5.000 potansiyel müşteri toplarsanız, CPL’niz 2 TL olacaktır.

Aynı şekilde, nihai dönüştürülen müşteri adayı başına CPL’nizi de hesaplayabilirsiniz. Bu size bir şey satabileceğiniz olası satış başına CPL’yi gösterecektir.

Örneğin, diyelim ki %6’lık bir dönüşüm oranı elde ettiyseniz, veritabanınızda 300 dönüştürülmüş potansiyel müşteriniz olur. Bu yüzden CPL’yi 10.000 / 300 = 33.33 € / dönüştürülmüş potansiyel müşteri olarak hesaplıyoruz.

CPL neden önemli bir metriktir?

• ROI değerlendirmesi – finansal açıdan hangi kanalların veya stratejilerin en etkili olduğunu belirlemeye yardımcı olur.
• Bütçe planlaması – kaynakları en etkili oldukları yerde daha verimli bir şekilde tahsis edin.
• Kampanya optimizasyonu – CPL analizi, mevcut kampanyaları ayarlama veya iyileştirme ihtiyacını ortaya çıkarabilir. CPL’nin çok yüksek olması, kampanyanın yeterince hedeflenmediğini veya medya ve pazarlama taktiklerinin istenen sonuçları vermediğini gösterebilir.
• Dönüşüm Oranı – Dönüşüm oranı metriği, olası satış yaratma kampanyası performansının bir başka göstergesidir. Bu metrik, veritabanına edinilen ve dönüşüm sağlayabilen (ürünümüzü veya hizmetimizi satın alabilen) potansiyel müşterilerin yüzdesini ölçer.

Dönüşüm oranı nasıl hesaplanır?

Dönüşüm oranı, başarılı dönüşüm sayısının toplam potansiyel müşteri sayısına bölünmesiyle hesaplanır. % ifadesi istiyorsak sonucu x100 ile çarparız.

Örneğin, bir potansiyel müşteri yaratma kampanyası aracılığıyla 5000 potansiyel müşteri toplarsak ve bu 5000 potansiyel müşterinin 500’ü pazarlanırsa (bir ürün/hizmet satılırsa), elde edilen dönüşüm oranı %10’dur.

Dönüşüm oranı neden önemli bir metriktir?

Aynı kurallar CPL için de geçerlidir. Potansiyel müşteri yaratma kampanyalarınızı hangi metriğe göre ölçmek ve değerlendirmek istediğinize bağlıdır.

• Yatırım getirisi değerlendirmesi
• Bütçe planlaması
• Kampanya optimizasyonu

Müşteri adayı oluşturma zorlu olabilse ve sabır ve özveri gerektirse de, uygun şekilde oluşturulmuş bir strateji önemli sonuçlar verebilir ve bir işletme olarak büyümenize ve gelişmenize yardımcı olabilir. Performansı en üst düzeye çıkarmak ve iş hedeflerinize ulaşmak için sonuçlarınızı analiz etmeye yatırım yaptığınızdan ve elde ettiğiniz bilgilere dayanarak kampanyalarınızı düzenli olarak optimize ettiğinizden emin olun.

Sonuç olarak, en başarılı müşteri adayı oluşturma stratejilerinin , iş hedeflerinizle uyumlu olurken potansiyel müşterilerinize gerçek değer sağlayan stratejiler olduğunu unutmayın. Bu nedenle, küçük başlayın, dikkatli bir şekilde ölçün ve özel durumunuz için neyin işe yaradığını ölçeklendirin.

Sonuç olarak, yaklaşımınızı test etmeye, ölçmeye ve iyileştirmeye bağlı kalarak, 2024 ve sonrasında sürdürülebilir iş büyümesi sağlayan yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmak için iyi bir konumda olacaksınız.

Sıkça Sorulan Sorular