Mağazanızda hangi tür müşteri alışverişi yapıyor? Bilmeniz Gereken 4 Davranış

Karmaşık Alıcılar: Her Detay Doğru Olmalı

Ev, araba veya kurumsal yazılım gibi büyük satın alımlar ani olarak yapılmaz. Müşteriler her incelemeyi inceler, her özelliği karşılaştırır ve en iyi seçeneği seçmeden önce birden fazla marka arasında bilgi toplar.

Bir şirketin yeni bir yazılım platformu seçtiğini düşünün. Beş dakika içinde karar vermiyorlar. Özellikleri karşılaştırıyor, incelemeleri okuyorlar ve demo talep ediyorlar. HubSpot’u Salesforce ile karşılaştıran bir pazarlama ekibi, fiyatlandırma, entegrasyon, ölçeklenebilirlik – tüm bunları analiz edecek.

Bu kitleye satış yapıyorsanız, araştırmalarını basit yapın. Onlara ayrıntılı karşılaştırmalar ver, vaka çalışmaları göster ve neden daha iyi seçim olduğunu açıkla. Ne kadar özgüven kazanırsanız, anlaşmayı kapatma şansınız o kadar artar.

Tereddütlü Karar Vericiler: Yanlış Seçimden Korkusu

Bazen seçenekler neredeyse aynı görünüyor. Seçim, müşteri destek kalitesine veya diğer kullanıcıların incelemelerde söylediklerine dayanıyor. Şirketler ofis mobilyalarını seçerken de aynı şey oluyor – estetik ve maliyet karşılaştırılabilir; Net bir kazanan ortaya çıkmaz.

Bu alıcılar, nihai seçimlerini desteklemek için gerekçeler bularak haklı çıkarırlar. Puanları kontrol ediyorlar, fiyatları karşılaştırıyorlar ve ürünleri daha önce kullanan arkadaşlarına soruyorlar.

Buradaki işiniz basit: onların kaygısını azaltın. Net karşılaştırmalar yardımcı olur. Algılanan riski azaltan referanslar, garantiler ve deneme süreleri de aynı şekilde önemlidir.

Ama indirimle sınırlı kalmayın. Satın alma sonrası destek de en az onun kadar önemlidir. Kullanıcı rehberleri, işe alım aramaları ve hızlı müşteri hizmetleri – bunlar alıcıların doğru seçim yaptıklarını ve iadeleri azalttığını garanti eder.

Rutin Alıcılar: Alışkanlık Demir Gömlektir

Bazı kararlar hiç düşünme gerektirmez. İşletmeler aynı tedarikçiden ofis malzemelerini ay ay yeniden sipariş ediyor çünkü işe yarıyor ve kolay. Kahve dükkanları aynı çekirdekleri satın alır çünkü kalite tutarlı kalır.

Bu alıcılar üç grupta ayrılır:

• Sadık müşteriler , markanıza güvenir çünkü tutarlı şekilde teslimat yaptınız. Beş yıl boyunca sizden yeniden sipariş verilen bir ofis yöneticisi, hata yapmadıkça geçiş yapmaz.
• Fiyat hassasiyetine sahip alıcılar bütçelerine uyduğunuz için orada kalır. Ucuz temizlik malzemeleri alan küçük bir işletme, kalite korursa ve fiyat doğru kalırsa gitmez.
• Pasif alıcılar kalıyor çünkü geçiş yapmak çok zahmetli geliyor. O yazılım aboneliğini yenilemek, alternatifleri araştırmaktan daha kolaydır.

Zaten başvurdukları yerseniz, kaliteyi yüksek tutun ve hizmeti mükemmel tutun.

Bu müşterileri rakiplerden çalmaya çalışıyorsanız, geçişi zahmetinize değdirmelisiniz – daha iyi fiyatlandırma, daha iyi hizmet veya göz ardı edemeyecekleri özellikler.

Deneyciler: Değişim Için Değişim

Herkes tanıdık markalarla devam etmez. Bazı alıcılar sadece farklı bir şey denemek için yeni seçenekler arıyor. Bir pazarlama ajansı, mevcut aracı sorunsuz çalışsa da yeni bir tasarım aracını test eder. Bir şirket, etkinlikleri biraz değişiklik yapmak için farklı bir catering şirketi ayarlıyor.

Motivasyon memnuniyetsizlik değil – merak ve yeniliğin çekimidir.

Bu durum zor bir durum yaratıyor. Mutlu müşteriler bile kaybolmaktan değil, keşfetmek istedikleri için uzaklaşabilir. Yeni özellikler, yeni seçenekler ve ilginç promosyonlar sunarak onları meşgul edin. Onlara sunduğunuz şeyin yenilikçi yönünü gösterin – sadece eğlence için geziniyor olsalar bile, seçtikleri kişi siz olmak istersiniz.

Bu E-ticaret İçin Ne Anlama Geliyor

Ürün sayfaların, ödeme akışın ve satın alma sonrası deneyimin, alıcıya göre esnek olmalı. Karmaşık alıcıların karşılaştırma grafiklerine ve detaylı özelliklere ihtiyacı vardır. Tereddütlü alışverişçiler yorumlar, garantiler ve kolay iade istiyor. Rutin alıcılar sorunsuz bir yeniden sipariş ve tutarlı kalite bekler. Deneyciler “yeni gelenlere” ve sınırlı düşüşlere yanıt verir.

Herkese uyan tek bir seçenek artık işe yaramıyor. Müşterilerinizi segmentlere ayırın, davranışlarını eşleştirin ve dönüşüm oranlarının yükselişini izleyin.