Her Amazon satıcısının uluslararası genişlemeden önce ihtiyaç duyduğu veriler

Diğer uluslararası Amazon pazarlarına genişlemek güçlü bir büyüme hamlesidir, ancak veri olmadan hızla maliyetli bir yanlış adıma dönüşebilir. Doğru analitik, kazanan pazarları belirlemenize, ürün stratejinizi optimize etmenize ve sınırlar arasında kârlı bir şekilde ölçeklendirmenize yardımcı olur. Bu makalede, diğer Amazon pazarlarına açılmak istediğinizde önemli olan temel performans göstergelerini (KPI’lar) sizinle paylaşacağız.

Amazon’un Uluslararası Büyümesi için KPI’lar

Pazaryerine Göre Satış Performansı

• Nedir: Pazar yeri başına toplam gelir ve satılan birimlerin tahmini
• Neden önemli: Hangi bölgelerin ürününüze yanıt verdiğini ve hangilerinin yanıt vermediğini vurgular. Yatırımlara ve yerelleştirme çabalarına öncelik vermek için bunu kullanın
• Ipuç -ları:  Aşağıdakileri yapmak için Jungle Scout, Helium 10 veya Amazon Brand Analytics (varsa) gibi araçları kullanın:

• Nişinizdeki rakipleri inceleyin
• Aylık satışlarını ve fiyatlarını tahmin edin
• Genel kategori talebini ve doygunluğunu değerlendirin

Ülke başına ASIN başına Dönüşüm Oranı (CR)

• Nedir: Ürünleri satın alan ziyaretçilerin yüzdesi
• Neden önemli: Dönüşüm oranları hem sorunları hem de potansiyel fırsatları gösterebilir
• Ipuç -ları: Henüz kendi CR’nizi ölçemezsiniz, ancak şunları yapabilirsiniz:

• Rakiplerin en çok satanlar sıralaması (BSR) trendlerini ve dönüşüm oranlarını analiz edin
• Rakip listelerindeki inceleme hızını ve sıklığını inceleyin
• Rakip listelerinde geliştirebileceğiniz kültürel veya dil boşlukları gibi sorunları belirleyin

Reklam Satış Maliyeti (ACoS) ve Toplam ACoS (TACoS)

• Nedir: ACoS, doğrudan reklam harcamasının satışlara oranını ölçer. TACoS, yalnızca reklama dayalı satışları değil, toplam geliri de hesaba katar
• Neden önemli: Kampanyaların verimliliğini ve uzun vadeli uygulanabilirliğini ülkeden ülkeye değerlendirmeye yardımcı olur
• Ipuç -ları:  Aşağıdakileri yapmak için araçları veya Amazon’un Anahtar Kelime Planlayıcısı’nı kullanın:

• Hedef pazarlardaki PPC rekabetini ve TBM oranlarını tahmin edin
• Yüksek hacimli, daha düşük rekabetli anahtar kelimeler belirleyin
• Rakip reklam yerleşimlerini araştırın

Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)

• Nedir: Yeni bir müşteri kazanmak için gereken toplam pazarlama maliyeti
• Neden önemli: Yeni pazarlarda CAC yükselebilir. Bunu izlemek, kârsız büyümenin peşinden koşmak için fazla harcama yapmamanıza yardımcı olur
• Ipuç -ları: Potansiyel CAC’yi tahmin edin ve ardından bunu ürününüzün fiyatı ve hedef kar marjı ile karşılaştırın

• Ortalama TBM’ler.
• Beklenen dönüşüm oranları.
• Promosyon harcaması varsayımları.

Bölgelere Göre Müşteri Yorumları ve Derecelendirmeleri

• Nedir: Pazar yeri başına yorumların sayısı ve ortalama puanı
• Neden önemli: Yorumlar, alışveriş yapanları büyük ölçüde etkiler. Belirli ülkelerdeki olumsuz modeller, ürün-pazar uyumu veya kültürel uyumsuzluklarla ilgili sorunlara işaret edebilir
• Ipuç -ları:

• Hedef bölgelerdeki rakiplerin yorumlarını, sayılarını, ortalama puanlarını ve müşteri duyarlılığını inceleyin
• Yerel tercihleri veya kırmızı bayrakları belirlemek için yinelenen şikayetleri veya övgüleri arayın

Ülke Başına İade Oranı

• Nedir: Her bir pazardaki alıcılar tarafından iade edilen ürünlerin yüzdesi
• Neden önemli: Yüksek iade oranları, listeleme hatalarına, düşük sipariş karşılama kalitesine veya karşılanmayan müşteri beklentilerine işaret edebilir
• Ipuç -ları:

• İadelerden veya memnuniyetsizlikten bahsetmek için rakip incelemelerini okuyun
• Kategorinizdeki yaygın sorunları araştırın (örneğin, boyutlandırma, malzeme kalitesi, beklentiler)

Kutu Kazanma Oranı Satın Al

• Nedir: Rakiplerin Satın Alma Kutusuna sahip olduğu sayfa görüntülemelerinin yüzdesi
• Neden önemli: Düşük bir Satın Alma Kutusu yüzdesi, fiyat rekabeti, zayıf satıcı metrikleri veya Amazon Lojistik kurulum sorunlarından kaynaklanabilir. Uluslararası başarıya ulaşmak için çok önemlidir
• Ipuç -ları:

• Benzer ürünler için Satın Alma Kutusunu sürekli olarak hangi satıcıların kazandığını gözlemleyin
• Fiyatlarını, nakliye yöntemlerini (FBA ve FBM) ve incelemelerini not edin

Stok Devir Hızı

• Nedir: Envanterinizin her pazarda ne kadar hızlı satıldığı
• Neden önemli: Uluslararası Amazon Lojistik merkezlerinde envanteri dengelemek zordur. Bu KPI, aşırı stoklamayı veya stokların tükenmesini önlemenize yardımcı olur
• Ipuç -ları: Ciroyu aşağıdakilere göre tahmin edin:

• Rakip satış tahminleri
• Kategorideki ortalama talep
• Bölgenin en yüksek mevsimselliği

Genişlemeyi planlarken en iyi uygulamalar

Pazar Araştırması ve Yerelleştirme

Her pazardaki satın alma alışkanlıklarını, arama trendlerini ve rekabeti incelemek için Amazon’un Marka Analitiği ve araştırması gibi araçları kullanın. Yerelleştirme için yerel uzmanlara veya ajanslara yatırım yapın. Buna şunlar dahildir:

• Doğru çeviri (sadece Google Çeviri değil!)
• Ürün faydalarının kültürel adaptasyonu
• Pazara özel anahtar kelime optimizasyonu

Gerçek Hayattan Örnek

Müşteri deneyimini geliştirmek için Lezzat, bir diş fırçası şarj cihazı markası için ürün görsellerinin yerelleştirilmesini denetledi. Markanın daha önce yalnızca görselleri vardı ve yeterli infografiği yoktu, bu da onların çok sayıda potansiyel dönüşümü kaçırmasına neden olduğuna inanıyoruz.

Ekibimiz daha sonra tüm görsel tabanlı içeriğin gerekli infografiklere sahip olduğundan ve hedef pazarın ana diline profesyonel bir şekilde çevrildiğinden emin olmak için çalıştı. Bu durumda, ürün imajı Alman pazarı için uyarlanmıştır. Bu, alışveriş yapanların kendilerini daha anlaşılır ve ürüne bağlı hissetmelerine yardımcı oldu.

Uyumluluk ve Yönetmelikler

Her ülkenin kendine özgü ithalat yasaları, vergileri, sertifikaları ve güvenlik standartları vardır. Yerel vergi danışmanlarına ve düzenleyici danışmanlara danışarak maliyetli yasal sorunlardan kaçının. Amazon’un KDV Hizmetleri ve Global Satış kılavuzları gibi kendi kaynakları bu süreci basitleştirmeye yardımcı olabilir.

Platform Ücretleri ve Destek Karşılaştırması

Bir sonraki önemli adım, her bir Amazon pazarındaki ücret yapılarını, mevcut satıcı desteğini ve altyapıyı değerlendirmektir.

Örneğin, KDV kuralları AB ve ABD arasında farklılık gösterir ve satış komisyonları ve Amazon Lojistik maliyetleri de farklılık gösterir. Belirli bölgelerde hangi destek düzeylerinin ve araçlarının en iyi sonucu verdiğini öğrenmek için Amazon satıcı topluluklarıyla etkileşim kurmak da akıllıca olacaktır.

Akıllı Lojistik

Yeni Amazon bölgelerine genişlerken, hem Amazon Lojistik hem de FBM’nin artıları ve eksileri vardır. Amazon Lojistik size hızlı, Prime’a uygun teslimat, yerel müşteri hizmetleri ve Amazon standartlarına daha kolay uyum sağlar.

Yüksek talep gören pazarlar için idealdir ancak depolama ücretleri, karmaşık sınır ötesi envanter transferleri ve daha az kontrol ile birlikte gelir. Öte yandan FBM, özellikle kendi lojistik kurulumunuz varsa veya düşük hacimli veya hacimli ürünler satıyorsanız, daha fazla esneklik ve maliyet kontrolü sunar. Ancak, uluslararası nakliye, gümrük ve iadeleri kendiniz yönetmeyi gerektirir.

Pazar yeri başına değerlendirilmesi gerekenler:

• Ürün tipi
• Gönderim maliyetleri ve ücretleri
• Teslimat beklentileri ve Prime uygunluğu
• Yerel depolama ihtiyaçları
• İade işleme altyapısı

Finansal Kurulum ve Para Birimi Yönetimi

Döviz kurlarını yönetmek ve kâr marjlarını optimize etmek için finansal iş ortaklarını veya Amazon’un Satıcılar için Para Birimi Dönüştürücüsünü (ACCS) kullanın. Yerel ödeme tercihleri de önemlidir, bu nedenle sisteminizin bunları desteklediğinden emin olun.

Müşteri Desteği ve İletişim

Şirket içinde veya üçüncü taraf sağlayıcılar aracılığıyla çok dilli destek sistemleri oluşturun. Kültürel iletişim normlarına saygı gösterin ve yerel çalışma saatleri içinde destek sağlayın.

İzleyin, Analiz Edin ve Ayarlayın

Küresel genişleme tek seferlik bir kurulum değildir. Pazar yerlerini seçip kullanıma sunduktan sonra, sorunları erkenden tespit etmek ve performansı optimize etmek için verilerinizi sürekli olarak gözden geçirin. Buna şunlar dahildir:

• Pazara göre haftalık satışlar ve CR raporları
• Geri dönüş nedeni analizi
• Zaman içinde ACoS ve TACoS trendleri
• İncelemelerden ve destek biletlerinden kültürel içgörüler

Satıcılar Amazon’da uluslararası alanda genişlerken hangi temel metrikleri izlemelidir?

Yeni pazarlara girerken aşağıdaki metriklere odaklanabilirsiniz:

• Satış Hacmi: Ürün talebini ölçmek için.
• Dönüşüm Oranları: Listeleme etkinliğini değerlendirmek için.
• Müşteri Yorumları ve Derecelendirmeleri: Müşteri istek ve ihtiyaçlarını anlamak.
• Satışların Reklam Maliyeti (ACoS): Reklam verimliliğini değerlendirmek.
• Operasyonel Faktörler (nakliye süreleri, iade oranları, yerine getirme verimliliği): Lojistik zorlukları belirlemek.
• Uyumluluk, Yerel Düzenlemeler, KDV Yükümlülükleri ve Pazara Özel Kurallar: Sorunsuz operasyonlar sağlamak ve maliyetli cezalardan kaçınmak için.

Son Düşüncelerimiz

Amazon’da küreselleşmek, yalnızca listelerinizi yeni pazar yerlerine yüklemek ve en iyisini ummakla ilgili değildir. Bu, sayıların size gerçekten ne söylediğini anlamakla ilgilidir. Uluslararası alanda başarılı olan Amazon satıcıları? Bu 8 önemli metriği (KPI’lar) asla göz ardı etmezler. Bunları düzenli olarak gözden geçirirler, gerektiğinde hızlı ayarlamalar yaparlar ve her zaman verilerin kararlarını yönlendirmesine izin verirler.

Birleşik Krallık’taki başarınız, kazanan bir ürününüz olduğunu kanıtlıyor. Şimdi, çoğu Amazon satıcısını hazırlıksız yakalayan pahalı sürprizler olmadan, küresel genişlemenizin de aynı derecede başarılı olduğundan emin olmak için bu sayıları kullanın.